QUANDO O SEMINOVO ERA UM CAVALO

Para muitos compradores, mudar de tecnologia criava um problema bastante concreto: o que fazer com o cavalo e a charrete depois de levar um automóvel para casa? A Glockner percebeu que facilitar essa passagem também fazia parte da venda. Aceitou os antigos meios de transporte na negociação e ajudou seus clientes a cruzar, literalmente, a fronteira entre as duas eras.

Mais de um século depois, os cavalos desapareceram do negócio. A família continua lá. Fundada como concessionária Chevrolet em 1914, a Glockner é reconhecida pela National Automobile Dealers Association (NADA) como a franquia Chevrolet há mais tempo sob propriedade e operação contínuas da mesma família. Hoje, Tim Glockner e seus irmãos Joe e Mike representam a sexta geração à frente dos negócios.

A história, porém, começou muito antes do primeiro Chevrolet entrar pela porta da loja. Em 1847, o imigrante alemão Bernard Glockner estabeleceu-se no comércio em Portsmouth. Ao longo das décadas, a família trabalhou com ferragens, bicicletas, carruagens e outros meios de transporte. Quando o século XX começou a trocar cascos por motores, Alex M. Glockner percebeu a mudança e agiu.

Em 1914, tornou-se concessionário Chevrolet.

A decisão envolvia risco. Segundo os registros históricos da família, o acordo exigia assumir antecipadamente uma quantidade de automóveis e depositar US$ 50 por unidade como garantia. Era uma aposta em uma tecnologia que avançava rapidamente, mas ainda precisava conquistar milhões de consumidores acostumados a outra forma de se locomover.

A Glockner fez a aposta. E permaneceu no negócio pelas seis gerações seguintes.

A venda que acontece depois da venda

A história dos cavalos revela algo maior do que uma curiosidade sobre os primeiros tempos do automóvel. Naquela época, a Glockner Chevrolet precisava resolver uma dificuldade concreta para que o cliente adotasse uma nova tecnologia. Mais de um século depois, essa função continua familiar.

Financiamento, seguro, seminovo, conectividade, manutenção, valor de revenda e, mais recentemente, carregamento e autonomia dos veículos elétricos. Cada época cria sua própria versão do cavalo parado na porta da loja.

É justamente aí que o concessionário entra. Há mais de um século, cabe a ele encurtar a distância entre uma tecnologia que avança e um consumidor que precisa entender como ela cabe em sua vida.

Alexander Glockner parecia compreender outra parte dessa relação já em 1899, quando ainda estava à frente do comércio de ferragens. Em um anúncio daquele período, garantia que permaneceria por perto para resolver qualquer problema relacionado ao que vendesse. A promessa atravessou o tempo.

Porque a compra termina em algum momento. A relação com o cliente pode começar justamente ali. Isso ajuda a explicar um dos dados mais expressivos da história da Glockner: há famílias da região que compram Chevrolet na concessionária há quatro gerações.

Um bisavô comprou. Depois veio o avô. O filho voltou. O bisneto também. Poucos indicadores de fidelidade podem dizer tanto. 

A loja que quase desapareceu

Uma empresa com mais de um século acumula aniversários. Acumula também cicatrizes. A Glockner conheceu algumas profundas. Durante a Grande Depressão, o negócio de ferragens da família entrou em falência, em 1933. Mas a operação Chevrolet sobreviveu.

Quatro anos depois veio outro golpe. A grande enchente de 1937 atingiu Portsmouth e destruiu a concessionária. A família reconstruiu o negócio.

Edward A. Glockner e sua irmã Helen conduziram a empresa durante alguns dos períodos mais difíceis da economia americana. Além da Depressão e da enchente, enfrentaram a Segunda Guerra Mundial, quando a indústria automobilística dos EUA converteu grande parte de sua capacidade produtiva para atender ao esforço dos combates.

Nenhuma geração recebeu simplesmente uma empresa pronta. Cada uma recebeu também um problema para solucionar. A longevidade da Glockner passa por essa capacidade de conservar o que funcionava e mudar o que o tempo exigia. 

Cavalos deram lugar aos automóveis. A pequena operação cresceu. Outras marcas e atividades foram incorporadas ao grupo. Showrooms mudaram. Ferramentas de gestão mudaram. Os consumidores também. A relação com a comunidade permaneceu.

Cinquenta anos do outro lado do balcão

A longevidade aparece também entre os funcionários. A NADA encontrou profissionais com cerca de 50 anos de casa. Quando Andy Glockner, pai da atual geração, se aposentou, outros sete gestores que haviam começado suas carreiras mais de quatro décadas antes também chegaram à aposentadoria.

Em alguns casos, os filhos desses profissionais passaram a trabalhar nas empresas da família. O mesmo movimento aparece entre os clientes: pais trazem filhos, que anos depois voltam com seus próprios filhos.

Tim Glockner conhece esse percurso desde cedo. Ainda adolescente, fazia os trabalhos mais simples da concessionária. Limpava as áreas de peças e serviços, lavava carros e cortava a grama. Depois da universidade, entrou em vendas, passou por diferentes departamentos, tornou-se gerente de seminovos e, aos 28 anos, assumiu a direção de uma das operações do grupo.

Décadas depois, chegou à presidência da Glockner Chevrolet. Ao falar sobre a herança recebida, Tim evita tratar seis gerações como um troféu. Prefere falar em responsabilidade. Cinco gerações construíram o negócio; a sexta recebeu a tarefa de preservá-lo e entregá-lo adiante.

O que atravessa 112 anos

Hoje, o grupo Glockner cresceu muito além daquela primeira operação Chevrolet. Atua com diferentes marcas, serviços ligados ao automóvel e emprega centenas de pessoas.

Uma pista sobre sua longevidade está naquela promessa feita por Alexander Glockner ainda no século XIX: quem comprasse dele poderia esperar encontrá-lo por perto caso surgisse algum problema.

Mais de 125 anos depois, a promessa ganhou um sentido quase literal. Alexander se foi. Seus descendentes continuam ali. A sexta geração ocupa o lugar da primeira. Filhos de antigos funcionários trabalham onde seus pais trabalharam. Bisnetos de clientes compram onde seus bisavós compraram.

Enquanto isso, o objeto no centro do negócio passou por uma transformação extraordinária: da charrete ao automóvel, do carburador à injeção eletrônica, do rádio ao carro conectado, da gasolina à eletrificação.

Até aquilo que o cliente deixa na troca conta essa transformação. Em 1914, podia ser uma charrete. Hoje, é outro Chevrolet.

Entre uma cena e outra passaram 112 anos, seis gerações da família Glockner e quatro gerações de alguns de seus clientes. Os cavalos saíram de cena há muito tempo. Os clientes continuam voltando.

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