O NOVO CICLO DO MERCADO AUTOMOTIVO BRASILEIRO

Essa mudança altera também a forma de medir sucesso. A venda não desaparece; ela passa a ser consequência de uma jornada bem executada.

“Esse conjunto envolve atendimento, transparência, jornada digital, prova de valor do produto, test drive bem conduzido e pós-venda”, resume o presidente da Fenabrave. “As redes estão evoluindo nas métricas, com foco em taxas de conversão, qualidade do lead, satisfação, retenção e recompra”.

Algo Além da Informação

Se o cliente de 2026 chega mais preparado, ele também chega mais exigente e menos tolerante a ruídos. Para Arcelio, a decisão de compra passa a ser um equilíbrio entre três forças. “O consumidor quer saber se o produto é bom, se a conta cabe no bolso e se ele pode confiar em quem está oferecendo o veículo”, garante o dirigente.

O fator financeiro continua central, mas com uma leitura mais sofisticada. “O consumidor não é apenas sensível ao preço: ele é sensível ao custo total de uso, à previsibilidade, ao risco e à experiência”, afirma Arcelio.

Ao mesmo tempo, a proposta de valor do produto se tornou mais complexa. “Conectividade, eficiência energética, segurança, tecnologia embarcada, versões, pacotes e toda a complexidade do mix tornam a comparação mais racional”, explica Arcelio.

Mas é justamente nesse excesso de informação do consumidor que a concessionária ganha relevância. “Mesmo com todos os dados disponíveis online, o cliente ainda precisa de algo que a concessionária entrega com excelência: contexto e orientação com responsabilidade”.

Arcelio vai além ao lembrar que a escolha do carro nunca é apenas sobre o carro. “Ao escolher o veículo, o consumidor também coloca na balança quem vai acompanhá-lo durante toda a jornada de propriedade daquele modelo”.

Com a ampliação do portfólio, novos, usados, eletrificados e serviços, o desafio do concessionário em 2026 deixa de ser apenas operacional. Para Arcelio, a ordem das prioridades é clara.

“O desafio será equilibrar as duas frentes, mas a clareza estratégica vem primeiro, porque ela define o que a operação precisa executar”.

O presidente da Fenabrave observa que o mix mais complexo reflete um cliente mais fragmentado. “O consumidor está buscando as melhores soluções de mobilidade para sua vida, e o concessionário passa a transformar essa complexidade em um portfólio inteligente e rentável”, afirma Arcelio.

É nesse ponto que entram os investimentos em capacitação do setor. “Lançamos na Fenabrave o Guia de Veículos Usados, o Guia de Pós-Venda, cursos pela Universidade e o MBA em Gestão de Concessionárias. Esses materiais são apoio direto às estratégias do dia a dia das empresas”, destaca o executivo.

Protagonismo na Ponta, Equilíbrio na Relação

Quando o assunto é a relação entre montadoras e concessionárias, Arcelio evita leituras de conflito. “A relação entre montadoras e distribuidores vive um processo contínuo de evolução, e isso é natural em um mercado que muda rápido”.
Ele reforça a lógica de interdependência. “O resultado de um depende diretamente do sucesso do outro, porque a marca se sustenta na ponta por meio da Rede de Concessionárias”.
Arcelio aponta onde está a vantagem competitiva do varejo. “A concessionária tem o contato real com o consumidor. Ela percebe comportamento, objeções, expectativas e tendências antes de qualquer relatório”. Preço importa, política comercial importa, mas não decide sozinha. “A diferença entre vender e fidelizar está na execução e isso acontece na loja e no pós-venda”.

Brasil Segue na Rota dos Investimentos

Se, na ponta, o mercado amadurece pela relação com o consumidor, na base industrial o ano de 2026 se define por uma palavra menos visível, mas decisiva: previsibilidade. É ela que sustenta decisões de investimento, desenvolvimento tecnológico e manutenção do emprego em um setor altamente sensível ao ambiente macroeconômico.

Do lado da indústria, o discurso também é de confiança, mas com responsabilidade. Igor Calvet, presidente da Anfavea, é direto ao tratar do papel do Brasil no mapa global das montadoras.

“A indústria automobilística realmente vê o País como uma aposta estratégica, como comprova o atual ciclo recorde de investimentos, da ordem de R$ 140 bilhões”, diz Calvet.

“Mas investimento industrial exige horizonte. Ele responde diretamente à previsibilidade e à confiança no ambiente de negócios”.

Na avaliação do presidente da Anfavea, a continuidade desse movimento depende da capacidade do País de oferecer um ambiente estável e políticas públicas que estimulem inovação e competitividade.

Sobre o desenvolvimento tecnológico, Calvet rejeita a falsa dicotomia entre criar localmente ou apenas adaptar soluções externas. “O Brasil há muitas décadas é um polo de desenvolvimento de tecnologias automotivas, seja para uso local, como os motores flex, seja para uso em outros países”, afirma.

E ele aponta os vetores dessa evolução. “O fortalecimento de programas como o Mover e de parcerias com fornecedores, centros de pesquisa e universidades será crucial”, ressalta Calvet. O caminho para 2026 é de combinação. “Estamos evoluindo no desenvolvimento de tecnologias automotivas locais, combinadas com soluções internacionais”.

Essa combinação reforça uma característica histórica da indústria automotiva brasileira: a capacidade de adaptar soluções globais às especificidades do mercado local, ao mesmo tempo em que desenvolve tecnologias próprias. Para 2026, essa equação ganha peso adicional diante da transição energética e a pressão por competitividade.

O equilíbrio em Movimento

Para a indústria, o desafio em 2026 não está em escolher um único caminho, mas em equilibrar velocidade de inovação, escala produtiva e sustentabilidade econômica. A transição tecnológica avança, mas precisa dialogar com a realidade do mercado, da renda do consumidor e da estrutura produtiva nacional.

A tensão entre produção local e importação aparece com força nos elétricos e Calvet usa dados para mostrar o avanço. “Os modelos eletrificados vinham chegando quase totalmente como importados. Hoje, um terço dos emplacamentos já são de modelos produzidos no Brasil”, afirma. “Estamos avançando na eletrificação, sem deixar de lado nossa especialidade em biocombustíveis”.

Diante de um cenário ainda sensível a juros e variáveis macro, Calvet defende equilíbrio. “Devemos ser estratégicos e ágeis, utilizando dados e análises de mercado para orientar nossas decisões”. O objetivo não é apenas crescimento, mas sustentação. “É importante continuar recuperando volumes de produção a cada ano para manter o nível de emprego na indústria”, ressalta.

Nesse contexto, Igor Calvet lembra que a indústria já atravessou diferentes ciclos desafiadores no País, o que reforça a importância de decisões calibradas. “As associadas da Anfavea já passaram por muitos momentos desafiadores no Brasil, e isso faz com que a indústria esteja atenta para evitar tanto a inação quanto decisões precipitadas”.

2026 Pede Maturidade

No balanço desse movimento, Arcelio Junior resume o espírito do setor de distribuição: “Não creio em uma ruptura total do modelo de negócio, mas reconheço que ele vem passando por transformações aceleradas. Os concessionários estão dispostos a adaptar a cultura, treinar o time, investir em tecnologia e não ficar no piloto automático”.

O símbolo dessa disposição aparece em números. “O recorde de público no 33º Congresso & ExpoFenabrave, com mais de nove mil participantes, mostra que o setor não está parado”, destaca.

Arcelio conclui: “Estamos nos preparando para 2026 com visão de longo prazo. Essa é a verdadeira vantagem competitiva” — a diferença entre reagir ao mercado e estar pronto para ele.

Há uma leitura simples e poderosa por trás disso: neste ano, o carro é parte da solução. A decisão, porém, começa antes e termina muito depois da assinatura do contrato.

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