A REVO É ÚNICA
Escrito por Rogério Nottoli
Este é o pensamento do presidente da Abrac, Hertzel Bennesby, que nesta longa entrevista exclusiva abre o jogo e fala tudo o que você precisa saber sobre a nova empresa de mobilidade da Rede Chevrolet. Toda vez que nos deparamos com desafios e inovações é essencial estudar o mercado e ouvir a voz do cliente. Agora, chegou a hora de transformar o futuro das concessionárias da marca. E este conteúdo serve como inspiração.
Boa leitura!
Hertzel, fale sobre a importância do projeto Revo, da Abrac, e como ele foi criado?
HERTZEL BENNESBY – Nós, da Abrac, estamos sempre muito atentos ao que acontece no mercado. Notamos, há algum tempo, uma atividade crescente das locadoras, das grandes locadoras em especial. Elas começaram a disponibilizar um produto chamado assinatura. Ou seja, a locação de carros 0km mediante a prestação.
Isso nos obrigou a responder. Até porque o consumidor tem a possibilidade de sair da locadora com um veículo 0km, muito analogamente à atividade principal das concessionárias. Ora, esse fato representou ameaça real ao nosso negócio, que é o comércio de veículos 0km. Passamos a monitorar e notamos que o negócio das locadoras cresceu.
Hoje, as estimativas indicam que esse mercado de carro por assinatura já está na casa dos 5% do varejo. Nos mobilizamos para acompanhar essa nova mentalidade dos consumidores. Existe uma parcela de clientes que não busca mais a posse, mas sim o uso em sua mobilidade.
O fenômeno da cultura do uso pode ser notado em outros segmentos, como o Airbnb, que opera o mercado online de hospedagem, e o aplicativo de mobilidade Uber. Algumas pessoas já não fazem tanta questão de ter a posse, pois já preferem o usufruto. Até a gigante Apple já anunciou que o iPhone será objeto de assinatura.
Nessa verdadeira revolução comportamental, surge a Revo. Certamente, a Revo nasce para mostrar ao mercado que lugar de Chevrolet é na Rede Chevrolet. Não é em nenhum outro lugar. Quando o cliente pensar em adquirir um carro ou um plano por assinatura ele saberá para onde ir.
O que é a Revo? A Revo vem da palavra revolução, vem de uma série de pensamentos de como fazer com que a ideia chegue ao consumidor de maneira clara. Vamos associar as locadoras da Rede Chevrolet dentro de uma marca. E essa marca vai fazer um grande esforço, dizendo ao mercado: ‘Seu Chevrolet por assinatura é com a Revo’.
Isso significa que os interessados na assinatura de um carro Chevrolet vão saber que existe esse caminho e essa possibilidade está dentro da Rede Chevrolet, dentro do ambiente da Rede Chevrolet. E mais ainda: diferentemente das outras locadoras, a Revo vai oferecer toda a experiência dentro do ambiente Chevrolet, com peças genuínas e serviços dentro das concessionárias.
Quais são os maiores benefícios e vantagens para os concessionários da
Rede Chevrolet?
A primeira grande vantagem é não ficar excluído de um segmento de mercado importante. Porque quem não tem atividade de carro por assinatura hoje está excluído de um segmento que já representa 5% do varejo e pode passar para 10% e, depois, para 15%. Ficar de fora significa encolher e não queremos que isso aconteça jamais.
Na Revo, as concessionárias da Rede Chevrolet encontrarão um modelo de negócio muito potente, com força nacional, congregando muitos dealers de todo o Brasil. A Revo vai direcionar aos seus associados os leads das pessoas interessadas em assinatura, entregando tudo prontinho para que o concessionário, através de sua locadora, faça o negócio acontecer.
E outra coisa muito importante é que nós temos uma transparência total com a nossa marca. Nós estamos de mãos dadas com a Chevrolet, com a GM, mostrando para eles cada passo que está sendo dado. Por isso, o nosso slogan é: ‘Seu Chevrolet por assinatura’.
E, para quem ainda não tem locadora, vamos oferecer também um processo muito ordenado, amparado por grandes parceiros que a Abrac contratou. Há consultorias especializadas para mostrar como montar sua locadora do jeito certo, além de como precificar do jeito correto, por exemplo.
Faremos um BI (Business Intelligence) bastante realista. Lógico que o negócio vai ter um tempo de maturação e crescimento, mas todas as análises indicam que vale muito à pena aderir a Revo.
A Revo é a resposta da Abrac para garantir mais rentabilidade e perenidade para a Rede Chevrolet? O que podemos pensar sobre isso?
Uma vez que a concessionária perde uma fatia do seu faturamento de qualquer ordem, seja de 5% ou 10%, é ruim porque ela encolhe no geral. Sem a renda do carro novo, a concessionária não tem oportunidade de rentabilizar nada. Ela não recebe o seu veículo usado, não tem F&I, não vende acessórios e ainda perde a oficina.
Portanto, se o carro 0km for vendido por locação por qualquer outro player que não seja a Revo, o produto sai do radar, deixando o ecossistema da Chevrolet. Ele deixa de visitar as nossas oficinas, deixando de gerar receita de pós-venda, de acessórios e de outras possibilidades. E, sobretudo, deixa de propiciar a possibilidade do veículo usado entrar para a concessionária, após o período da assinatura.
A Revo, portanto, traz de volta toda a cadeia que o veículo 0km propicia para o concessionário. Se você não tiver essa opção, perde 100%. Perde tudo. E é isso que a gente quer evitar. Que a Rede Chevrolet encolha no seu faturamento e na sua receita.
Sabemos que a Revo vai encarar uma concorrência que já está estabelecida. Sabemos que vai ser a criação de uma marca, vai ser uma grande missão, mas já temos tudo muito bem programado, temos excelentes parceiros e contamos com um BI muito sólido.
Entre os players do mercado, as concessionárias são as que têm mais sinergia com o cliente final. É aí que surgiu a ideia da Revo, uma oportunidade de oferecer a esse público a alternativa do carro por assinatura e continuar ao lado desse consumidor?
Sem dúvida. A partir da premissa de que o carro Chevrolet 0km tem que ser comercializado pela Rede Chevrolet tudo se encaixa. Vou dar um exemplo prático: aqui, no Rio de Janeiro, tenho uma concessionária muito próxima de um shopping.
E, nesse shopping, há uma pequena loja de uma locadora. Essa loja equivale em metragem a mais ou menos uns 30 m2, não mais do que isso. E lá eles oferecem o carro 0km e tem até fotografia de Chevrolet.
Isso é chocante, pois eles oferecem o mesmo produto, enquanto eu tenho uma concessionária com 1.000 m2 de showroom, dentro das regras da franquia, com investimento alto de manutenção. Lá, basta uma prestação para o cliente sair com um carro 0km. E, na minha concessionária, é uma prestação para comprar um carro zero.
Logicamente, os produtos são diferentes. Um é uma locação, que oferece grande comodidade porque o consumidor foge da administração do bem. Ele não se preocupa com multa, com IPVA, com seguro, com a revenda do usado.
Mas, no início do negócio eu estou oferecendo um carro 0km, enquanto o pessoal da pequena locadora está oferecendo o mesmo carro 0km. Isso não poderia ser mais tolerado, sem uma resposta da Abrac.
Por isso, a Revo representa a possibilidade de permanecer sempre ao lado do cliente Chevrolet, sem interferências. Nós somos a Rede Chevrolet e queremos continuar sendo o elo de ligação com o consumidor final. Quando as pessoas planejarem comprar um automóvel ou até mesmo adquirir a assinatura, basta pensar sempre nas revendas da marca.
É possível dizer que a Revo será a melhor opção neste segmento, por ser criada por concessionários para concessionários? Quais são os diferenciais do projeto em relação ao que já existia no mercado de carros por assinatura?
Eu repito essa frase: ‘A Revo é criada por concessionários para os concessionários’. Assim, a nova empresa é muito genuína. A Revo não é uma força externa; ela é da própria Rede Chevrolet. Não há terceiros, afinal, quem não faz parte da Abrac não pode se associar a Revo. Claramente, o nosso objetivo é ser a melhor opção para se adquirir um Chevrolet por assinatura.
Veja bem. Nós podemos oferecer ao consumidor do veículo por assinatura o melhor ambiente Chevrolet. Nós temos os técnicos totalmente treinados para manutenção. Nós temos as instalações adequadas e homologadas pela marca para atender esse cliente. Nós temos os acessórios, validados pela montadora, para serem implementados nos veículos.
A Rede Chevrolet unida é muito poderosa. Temos condição de oferecer um pacote que os outros players não têm. Ninguém tem uma rede de oficinas como nós temos, homologadas pela montadora. Ninguém tem o estoque de peças originais que nós temos. Ninguém tem os técnicos treinados que nós temos. A Revo é única.
Ela também é muito interessante para a montadora, pois a Revo irá manter o carro dentro do radar da fabricante. Vamos seguir realizando a manutenção e continuar gerando riqueza com o pós-vendas. A Revo é uma boa ideia, pois se encaixa em tudo.
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A venda por assinatura pode gerar algum conflito com o modelo de venda tradicional? O perfil do cliente é diferente?
A Revo não vai gerar um conflito com o modelo de vendas tradicional, até porque já existe uma mentalidade estabelecida pelo próprio cliente. Ele é muito inteligente, bem informado e sabe o que quer. As pessoas interessadas em um veículo por assinatura, como falamos, não querem a posse, mas estão interessadas na conveniência do uso.
Como funciona esse modelo de negócio? Cada concessionário será dono de sua locadora, com um backoffice que atenderá a todos, customizando o atendimento?
As locadoras são entidades independentes, vinculadas a uma concessionária, com código pleno de concessionária. A Revo fará todo o esforço de prospectar, através de campanhas publicitárias ‘leadings’. O foco da nova empresa é oferecer oportunidades de negócios, enviando para as locadoras associadas uma grande chance de vender o veículo por assinatura.
Nós, da Abrac, percebemos que uma parcela da Rede Chevrolet ainda não tinha locadora montada. Assim, a Revo inicia oferecendo todo o suporte necessário para ensinar a concessionária a abrir uma locadora, treinando o contador, preparando quem vai operar e mostrando a viabilidade do novo negócio.
Para se ter ideia, projetamos um BI de cinco anos, seguindo os parâmetros do mercado. Isto é, a Revo dá o máximo de segurança, com o mínimo de investimento. Para as locadoras que já estão em atividade, a Revo também oferece a oportunidade de evolução.
A Abrac está contratando o que existe de melhor no mercado. O melhor motor de análises de crédito, a melhor consultoria e uma agência de comunicação, que se mostra muito eficiente. Oferecemos o pacote completo. Se o dealer já tem locadora, ótimo, pode crescer. Mas, se ele não tem locadora, vamos ensinar como montar uma. Simples. Vem para a Revo, que ela é a melhor aposta em mobilidade.
Estruturalmente, como será liderada a nova empresa?
Quem criou a Revo, na prática, foi uma Comissão da Abrac – que até aqui tem tomado todas as decisões. Nós contratamos o Alexandre Hernandes, que trabalhava na GM, para conduzir todo esse processo inicial. Ele tem sido o nosso ponto focal para liderar toda a negociação com qualquer parceiro.
Em breve, faremos uma assembleia para eleger o próximo conselho e o futuro presidente da Revo. Isso já está programado e deve acontecer nos próximos 45 dias. Provavelmente, iremos montar uma chapa com a própria comissão para fazer uma transição por um ano. Depois, a Revo andará conforme o mercado determinar.
A Revo também atuará na desmobilização dos ativos, com a recolocação dos veículos no mercado após o término do período de assinatura?
Aí é que está. A Revo é da Rede Chevrolet e as concessionárias têm os departamentos de veículos usados prontos para atender os clientes. Esses canais são ótimos e funcionam muito bem. A Revo vai ser parte disso, logicamente, comercializando a frota de usados através desses departamentos das revendas. Portanto, não será necessária uma rede de lojas de veículos usados, pois a desmobilização será feira pelas próprias concessionárias.
Para fechar, qual é o papel das concessionárias na mobilidade do futuro?
As concessionárias estão fazendo um grande esforço para continuarem existindo. São mutantes, evoluem e se transformam. Paradigmas caem todos os dias. Hoje, pensamos no carro elétrico e o que ele vai significar para os dealers e para as concessionárias.
Como é o pós-venda de um veículo elétrico? Como é a questão da mobilidade como um serviço e não mais, necessariamente, como propriedade? As novidades estão por todos os lados. E nós temos que nos reinventar para nos adaptarmos aos novos clientes. A Abrac está antenada pois queremos estar sempre atuais.
E, se a história da mobilidade está sendo reescrita todos os dias, com novas tecnologias e novos pensamentos do consumidor, jamais vamos nos acomodar. A Abrac trabalha o tempo todo para motivar e oferecer para a Rede Chevrolet ideias novas que ajudem na evolução real dos nossos negócios.
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