Faça um cliente, não uma venda

Curioso: quando contamos essas histórias, quase nunca falamos de preço.

Falamos de gente.

Os melhores negócios entenderam uma coisa muito simples: a compra é um episódio. A relação é a história bonita.

Pense nas marcas que você realmente gosta. Quantas entraram na sua vida apenas porque fizeram uma promoção? Certamente poucas.

Elas ficaram porque, em algum momento, fizeram você se sentir reconhecido. Resolveram algo para você. Surpreenderam. Entregaram mais do que estava escrito na etiqueta.

No mercado de automóveis acontece exatamente a mesma coisa; com uma diferença importante: comprar um carro é uma decisão grande, emocional e cheia de expectativas.

Por isso, entregar a chave deve ser menos parecido com o fim de uma venda e mais com o começo de uma relação.

O cliente que leva um Chevrolet hoje vai precisar de revisão amanhã. Depois pode querer trocar de carro. A família cresce. O trabalho muda. Surge um novo modelo. Um amigo pergunta onde comprar.

E aquela primeira experiência continua viva no coração.

É aí que mora uma conta que raramente aparece na calculadora do consultor de vendas. 

Uma venda vale uma venda. Um cliente pode valer muitas.

Mais do que isso: pode trazer pessoas que nunca entraram na concessionária. Porque existe uma pergunta que fazemos o tempo inteiro para quem confiamos: “Você conhece alguém bom?”

Vale para médico, restaurante, mecânico, hotel, arquiteto, loja de roupa e concessionária. Quando o cliente responde espontaneamente com o nome da sua empresa, alguma coisa muito maior do que uma venda aconteceu. Você virou referência. 

Virou preferência.

No fim, talvez a melhor definição de fidelização seja também a mais simples: venda é quando o cliente escolhe um produto. Relacionamento é quando ele escolhe você.

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