O TREINAMENTO VIROU PARTE DO PRODUTO

Oprimeiro contato da Rede Chevrolet com o Sonic aconteceu antes de o carro chegar às lojas. Em um resort no interior paulista, vendedores, gerentes e equipes de pós-venda passaram dias alternando entre salas fechadas, pistas de teste e sessões de imersão desenvolvidas para um objetivo específico: preparar as concessionárias para um segmento no qual a GM ainda não atuava diretamente no Brasil.

O treinamento realizado na cidade de Tuiuti foi tratado como etapa do próprio lançamento. A decisão faz sentido. O Sonic entra no setor mais disputado da indústria automotiva nacional, onde praticamente toda grande montadora já opera com algum grau de consolidação. “Estamos falando de um segmento superimportante para o mercado, onde os clientes estão buscando exatamente esse perfil de produto”, afirma Tânia Marotti, Supervisora da Universidade Chevrolet, que organizou a capacitação.

A ambição da GM ficou clara desde a abertura da qualificação. Em vídeo exibido às equipes de vendas e pós-vendas, Kleusner Lopes, Diretor Comercial da GM América do Sul, resumiu o espírito do projeto em uma frase repetida ao longo do evento: “2026 é o ano de ganhar juntos”. O slogan importa pelo que revela. O objetivo da Chevrolet não é apenas entrar no setor de SUVs compactos. É disputar liderança em um território onde a fidelidade do consumidor é cada vez menor e a concorrência, cada vez mais semelhante.

O treinamento foi dividido em cinco módulos. Um deles analisava o posicionamento do Sonic dentro do mercado de SUVs. Outro colocava o carro frente a frente com concorrentes diretos. Havia ainda sessões dedicadas à jornada do cliente, ao comportamento do vendedor e às experiências práticas de direção, talvez a parte mais relevante do processo.

Em um segmento tão competitivo, o cliente chega ao showroom com fichas, vídeos e opiniões na cabeça. O consultor de vendas precisa ir além da lista de equipamentos; precisa saber traduzir o carro em sensação. Por isso, a Universidade Chevrolet colocou o Sonic e seus principais rivais na mesma pista de testes.

A ideia era simples e poderosa: fazer a Rede perceber, a bordo do Sonic, aquilo que depois teria de explicar ao cliente — estabilidade, frenagem, comportamento dinâmico, conforto e segurança. Quando o vendedor sente a diferença, o discurso deixa de ser decorado. Vira convicção. A lógica responde a um problema conhecido do varejo automotivo: em segmentos saturados, vendedores frequentemente convivem com a sensação de que o concorrente sempre possui algum detalhe adicional na ficha técnica. A GM decidiu enfrentar essa ansiedade pela experiência. Colocou o carro na pista antes de colocá-lo na vitrine.

A estratégia ajuda a explicar outro movimento importante do lançamento, a integração entre vendas e pós-vendas. Pela primeira vez, equipes de serviço e gerentes de pós- venda participaram da capacitação desde o início do projeto. A mudança revela uma transformação mais ampla no negócio automotivo. O carro deixou de ser vendido apenas no momento da entrega. A experiência posterior passou a determinar a próxima compra.

Kleusner Lopes descreveu essa dinâmica como um “ciclo infinito”, no qual o pós-venda funciona como uma pré-venda contínua. Em outras palavras, fidelização deixou de ser consequência e passou a ser método.

Décio Farah, Superintendente da Abrac, deslocou a discussão para o ponto que costuma decidir o varejo automotivo: valor.

Com mais de quatro décadas no setor, ele sabe que lançamentos podem atrair público, mas raramente se sustentam apenas pelo brilho inicial.