O segredo que vale mais do que uma promoção

É uma dúvida que pode acompanhar o cliente até depois da entrega das chaves. A negociação, portanto, envolve uma variável que raramente aparece na proposta comercial: a confiança.

Andrej Levin, especialista em inteligência artificial e estratégia de preços da BCG, chama atenção para outra particularidade do setor. Segundo dados apresentados pelo executivo, dois em cada três concessionários identificam outra revenda da própria marca como seu principal concorrente.

O dado expõe uma questão estratégica. Quando a disputa se concentra excessivamente no preço, concessionárias que comercializam os mesmos produtos podem acabar competindo por descontos, em vez de conquistar consumidores de outras marcas.

Para a Rede Chevrolet, a reflexão abre espaço para uma visão comercial mais ampla. O desconto continua sendo uma ferramenta legítima, mas uma concessionária dispõe de muitos outros argumentos para conquistar o cliente: conhecimento dos produtos, qualidade do atendimento, conveniência, serviços, pós-vendas e capacidade de construir propostas adequadas a diferentes necessidades.

Reduzir o preço é uma possibilidade. Demonstrar valor é uma competência.

Há ainda um efeito interessante dessa cultura de negociação. Mesmo diante de uma oferta atraente na internet, o consumidor pode acreditar que conseguirá condições melhores na concessionária. O preço anunciado torna-se, assim, o ponto de partida de uma negociação que pode envolver descontos, avaliação do usado, financiamento e outros benefícios.

Essa expectativa ajuda a explicar um dos desafios da digitalização do varejo automotivo. Hoje, o cliente pesquisa modelos, compara equipamentos, configura versões e conhece boa parte das características de um veículo antes de chegar à concessionária. Ainda assim, a decisão final frequentemente depende de uma negociação presencial e individual. É justamente nesse ponto que a inteligência artificial começa a abrir novas possibilidades.

Sistemas avançados de análise de dados permitem considerar demanda, estoque, concorrência, comportamento de compra e condições de mercado para orientar estratégias de precificação. A proposta defendida por Levin envolve utilizar essa inteligência para estabelecer preços fixos, capazes de acompanhar as mudanças do mercado sem depender de uma disputa cruel por descontos.

O raciocínio é interessante, mas a realidade comercial exige uma análise mais ampla.

Comprar um automóvel envolve decisões que ultrapassam o valor anunciado. Existe o seminovo oferecido na troca, o financiamento, o tamanho da parcela, os acessórios, os serviços e as condições que tornam a operação interessante para ambas as partes.

Imagine dois clientes interessados no mesmo Chevrolet. Um precisa obter uma boa avaliação pelo veículo atual. O outro prefere preservar suas reservas financeiras e financiar parte da compra. Embora estejam escolhendo o mesmo produto, suas prioridades são diferentes.

Um preço competitivo é importante para ambos. Mas a melhor proposta pode assumir formatos exclusivos.

Essa flexibilidade é uma das forças da concessionária. Permite ajustar soluções às necessidades reais do comprador, respeitando as condições comerciais e a rentabilidade da operação.

Também exige preparo. Um desconto concedido sem critério pode comprometer a margem. Uma avaliação excessivamente generosa do seminovo pode criar dificuldades na revenda. E uma parcela aparentemente atraente precisa ser analisada à luz do custo total do financiamento.

A negociação bem conduzida considera o negócio todo.

A inteligência artificial pode contribuir justamente para isso. Em vez de ser vista apenas como instrumento para substituir a negociação, pode oferecer ao vendedor informações mais precisas, simulações rápidas e critérios para avaliar diferentes propostas.

O ganho está na qualidade da decisão comercial.

Com mais informações disponíveis, o profissional pode dedicar maior atenção ao cliente, compreender prioridades, explicar alternativas e demonstrar por que determinada condição representa uma oportunidade.

O conhecimento técnico continua indispensável, mas o vendedor ganha relevância quando consegue transformar números, equipamentos e possibilidades financeiras em uma solução que gere valor pessoal.

A transparência também representa uma vantagem competitiva. Uma proposta clara, com avaliação fundamentada do usado, condições de financiamento bem explicadas e benefícios identificáveis, fortalece a segurança do comprador.

O cliente pode até encontrar um preço menor em outra loja. A decisão, porém, envolve a confiança na concessionária, a qualidade da experiência e a percepção de que está realizando um negócio consistente.

Para a Rede Chevrolet, a evolução da negociação está na combinação entre inteligência comercial, tecnologia e relacionamento. Dados ajudam a identificar oportunidades. A flexibilidade permite construir propostas. E a experiência do vendedor transforma essas possibilidades em decisões de compra.

O preço continuará importante. Mas existe uma diferença decisiva entre convencer alguém a comprar porque conseguiu um desconto e conquistar um cliente porque ele compreendeu o valor do negócio.

A melhor negociação é aquela em que o cliente sai satisfeito com o que conquistou e a concessionária, com o negócio que realizou.

Artigos relacionados