Quem mata um dragão não se assusta com a lagartixa
Escrito por Rogério Nottoli
Otítulo acima não é meu. Lembrei do mestre Julio Ribeiro e dessa frase que faz a gente endireitar a postura. Na correria de uma concessionária, vale ter por perto um lembrete do que já fomos capazes de resolver. A memória costuma guardar muito bem o sufoco. Merece guardar também a solução.
Tem venda que você quase perdeu três vezes. E o cliente já está no segundo carro com você.
Lembre disso quando a próxima negociação complicar.
O cliente trouxe uma oferta menor. A avaliação do usado ficou abaixo do esperado. O crédito pediu mais um documento. Quem vende carro conhece essas curvas cabulosas. E sabe que uma conversa ainda pode mudar o rumo da venda.
Essa confiança foi conquistada no atendimento. Você aprendeu a ouvir uma objeção inteira, conferir os números antes de prometer e procurar uma alternativa antes de encerrar a conversa.
Tem repertório. Use.
Na pressão do fechamento, é fácil esquecer quantas situações parecidas você já solucionou. Uma mensagem atravessada ocupa mais espaço na cabeça do que 10 entregas bem-feitas.
Dê algum crédito ao seu próprio histórico.
E ajude a equipe a fazer o mesmo. Para quem está na primeira semana de loja, por exemplo, a negociação difícil parece enorme. É aí que a experiência do gerente vale ouro: sentar ao lado, entender o impasse e mostrar o caminho ideal.
“Já passei por isso. Vamos olhar juntos”.
Essa frase vale mais do que 10 mensagens de “precisamos vender”.
A melhor parte de vencer um dragão é poder ensinar alguém a lidar com a primeira lagartixa.
É assim que uma concessionária ganha força: o que um aprendeu ajuda o próximo a trabalhar melhor.
Hoje apareceu mais um problema na sua mesa.
Você trouxe anos de experiência para essa conversa e, mais uma vez, deu tudo certo.
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