SEM CARROS, SEM NEGÓCIOS?

Escrito por Rogério Nottoli

4 de maio de 2022

Ao longo da história, as concessionárias da Rede Chevrolet se tornaram especialistas em superar crises e driblar as dificuldades impostas pelo mercado. Mais recentemente, nos últimos anos, houve a Covid-19, a escassez de semicondutores, a mudança de comportamento das pessoas, os problemas econômicos do País e do mundo e, agora, a Guerra entre Rússia e Ucrânia.

Tudo muda rapidamente e o desafio é sempre transformar as dificuldades em oportunidades.

Quando a cadeia de produção e distribuição de automóveis funcionava como uma engrenagem perfeita, antes da pandemia, os consumidores podiam escolher a marca e o modelo que quisessem. Hoje, quando há uma inédita falta de veículos a nível mundial, os compradores estão colocando seus nomes em listas de espera e podem ter de aguardar meses até que possam adquirir seus carros.

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Será que pode haver, por exemplo, um movimento definitivo na comercialização de automóveis, passando da pronta entrega para a encomenda? Para o presidente da Fenabrave, José Maurício Andreta Jr., isso já está acontecendo e
não é apenas por conta da crise global
de abastecimento.

“Muitas vezes, por maior e mais diversificado que seja o estoque da concessionária, não é possível atender, de imediato, o que o cliente deseja, fazendo com que o pedido do modelo e versão desejados seja enviado à montadora, para atendimento posterior”, analisa. “Na verdade, a tendência mundial é que a fabricação de veículos leve, cada vez mais em consideração, o perfil e necessidades dos clientes”.

A melhor estratégia, ainda de acordo com Andreta Jr., é colocar sempre as necessidades do cliente em primeiro lugar. “Seja oferecendo todos os canais de comunicação possíveis para contato/relacionamento/atendimento (omnichannel), seja pela oferta dos melhores serviços e produtos que estejam disponíveis, já que há nas concessionárias opções de escolha em categorias diversificadas de veículos”, afirma.

Parece insano, mas os carros são vendidos antes mesmo de chegarem aos distribuidores. A verdade é que os clientes compram mais rápido do que os automóveis são fabricados, já que as montadoras estão lutando para aumentara produção por causa da escassez de microchips. Mais que isso:

alguns revendedores estão entrando em contato com os clientes buscando a recompra de carros que venderam há um ou dois anos, pois a demanda por usados e seminovos é tão forte quando pelos 0km, se não for maior.

É obvio que o consumidor não permanecerá ‘eternamente’ à espera do veículo desejado. Enquanto ele aguarda o seu Chevrolet, ele será tentado por outros modelos, além de ficar exposto a outras opções de marcas para gastar o orçamento disponível. Assim, durante
este período, será essencial que a concessionária continue, através da comunicação relevante, alimentando
o seu desejo de compra – mostrando
todas as qualidades do veículo que o cliente está esperando.

Os funcionários da linha de frente precisam ajudar a proporcionar uma ótima experiência ao cliente. Eles precisam ser bem treinados sobre como gerenciar a expectativa das pessoas, além de comunicar informações importantes e resolver problemas. Por exemplo, é fundamental investir mais tempo na identificação das necessidades e expectativas dos compradores, para poder oferecer modelos alternativos com prazos de entrega mais curtos – para não comprometer o negócio.

Também é importante realizar uma boa gestão do tempo, desde o período da negociação inicial até a entrega real do carro novo. Este momento poderá ser uma excelente oportunidade para oferecer, por exemplo, um aluguel de curta duração ou, em última análise, uma solução de mobilidade gratuita, que garanta a venda ou a troca.

Em um cenário de “conquista de estoque”, recomenda-se dar igual importância à compra e venda de veículos. Isto é, os vendedores de carros e serviços devem ser recompensados pela qualidade das trocas que conseguem realizar.

“Na prática, a demanda se encaminha para produzir, oferecer e gerir mobilidade, além de um sem-fim de serviços em torno disso”, afirma o presidente da Anfavea, Luiz Carlos de Moraes. “A pandemia e suas sequelas apenas aceleraram todo esse processo. Tanto as fábricas como as concessionárias terão de se adaptar a essa nova realidade. Ainda não há respostas para todas as perguntas, mas já se vislumbra um oceano de oportunidades para antigos e novos players”.

Segundo ele, as vendas de assinaturas e as startups de compartilhamento são apenas as tendências mais visíveis no momento. Outras formas de oferecer serviços virão na esteira da eletrificação, automação e conectividade, numa velocidade muito alta.

“Até por conta disso a Anfavea defende o fomento à produção nacional de semicondutores, baterias e outros insumos. A pandemia e a guerra na Ucrânia estão nos ensinando que não se pode depender totalmente do fluxo internacional de fornecimento”, diz o dirigente da Anfavea.
Aos poucos, o abastecimento de componentes vai se normalizando, o que demonstra que todas as crises passam e a tendência é o mercado voltar a se equilibrar. É certo que estamos sofrendo, agora, os impactos dos conflitos entre Rússia e Ucrânia, que também influenciam no mercado mundial e não apenas no Brasil. Aqui, a retomada da agenda das reformas, inclusive a tributária será muito oportuna, o que esperamos possa acontecer, a partir de 2023”, segundo Andreta Jr.

“Temos que garantir a retomada da nossa economia, do emprego e renda das famílias, dos investimentos e do controle da inflação, para que possamos voltar a crescer de forma sustentável, gerando empregos, riquezas e mobilidade ao País, que são e sempre serão os compromissos e a missão das Concessionárias de Veículos”, afirma o presidente da Fenabrave.

“Somos empresas de capital nacional, que investem, há várias décadas, para que a nossa nação continue em movimento. E isso jamais mudará. Essa é a nossa atitude! A nossa vocação! O nosso maior compromisso”, finaliza.