Seu cliente sabe tudo. Menos o que quer.
Escrito por Rogério Nottoli
Você já atendeu um cliente que chegou muito bem informado; e mesmo assim, cheio de dúvidas?
Essa é uma tendência que merece atenção. Há muita gente tão cheia de informação que já não sabe qual é a melhor escolha. São tantas opções, versões e modelos que, a cada nova pesquisa, o cliente pode querer um carro diferente.
Muitas vezes, ele não sabe o que quer. Gosta de mais de um modelo e encontra bons motivos para comprar cada um deles. Sua opinião pode mudar de cinco em cinco minutos, conforme o vídeo que assiste, o comentário que lê ou a recomendação que recebe.
É aí que o consultor de vendas precisa ajudar. Organizar as informações, selecionar o que importa para aquela compra e mostrar quais opções atendem melhor ao que a pessoa precisa. Para isso, tem de conhecer o carro e entender a vida de quem vai comprá-lo.
Acima da informação está o conhecimento. Uma apresentação com todos os equipamentos pode complicar ainda mais a escolha. Se a preocupação é acomodar a família, vale começar pelo espaço. Se a dúvida está entre versões, cabe mostrar o que muda e quais diferenças fazem sentido para aquele comprador.
A tecnologia entra nessa conversa pelo que oferece no dia a dia. Demonstrar um recurso, explicar quando ele ajuda e apresentar seus limites permite avaliar se vale pagar por ele.
É assim que o cliente encontra motivos para confiar no vendedor e na concessionária. Percebe que suas prioridades orientaram a recomendação. A conversa sobre preço passa a ter uma base mais clara: ele entende o que está levando, por que escolheu aquele carro e pelo que está pagando.
Dê ao seu cliente a segurança de ter escolhido o Chevrolet certo.
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