TRÊS VALORES QUE DECIDEM UMA VENDA
Escrito por Rogério Nottoli
Cada cliente chega à concessionária procurando uma combinação diferente de três tipos de valor: econômico, funcional e emocional. O trabalho do consultor é descobrir qual deles pesa mais naquela decisão e transformar argumentos do Chevrolet em respostas concretas.
Valor econômico
Preço e parcela importam. Mas a conta continua no consumo, manutenção, seguro, durabilidade e revenda. Dizer que um carro “é econômico” vale pouco. Mostrar onde ele economiza e em quais condições vale muito mais.
Valor funcional
Espaço, segurança, conforto, versatilidade, capacidade de carga e praticidade precisam sair da ficha técnica e entrar na vida real. Abra o porta-malas. Ajuste os bancos. Mostre uma tecnologia funcionando. Simule uma situação cotidiana. Uma boa demonstração pode vender melhor do que dez atributos.
Valor emocional
Existe ainda aquilo que planilha alguma mede: design, esportividade, sofisticação, identidade, pertencimento, prazer ao dirigir e sensação de conquista.
Tratar esse lado como detalhe é esquecer o tamanho da decisão. Um Chevrolet acompanha o cliente por anos, participa da rotina, das viagens, da família e de momentos importantes.
O melhor argumento de venda, portanto, começa antes de falar sobre o carro.
Começa entendendo o que aquele cliente chama de valor.
Quando a Rede de Concessionárias identifica isso, especificações deixam de ser números. Viraram motivos para escolher um Chevrolet.
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